🌊 Cambia Tutto: 4 fattori critici (da sapere prima che sia troppo tardi)
In un questo periodo storico dove tutto è appena cambiato, ci sono 4 lezioni da apprendere per prosperare, cogliere opportunità e... sopravvivere.
Ciao. Tutto vero, abbiamo superato l’incredibile cifra di 10.000 persone! 🖤.
Come già detto, considero un piccolo miracolo che argomenti tecnici come questi abbiano raggiunto tali numeri. Apriamo il nuovo corso con una puntata di importanza cruciale per tutti:
Siamo nel pieno di un cambio epocale, al livello della trasformazione digitale dei primi anni 2000 o degli smartphone degli anni ‘10; una rivoluzione già iniziata che può annullare, far nascere o prosperare un business nel giro di pochissimo tempo.
Per questo ho messo in pausa qualsiasi tema e mi sono detto: stanno accadendo cose troppo importanti, devo parlarne mettendo in ordine i punti con un report completo.
📌 Ma prima lo sponsor di questa puntata! Il libro Marketing della Generosità di Raffaele Gaito, un manuale pratico e strategico sul content marketing che ho presentato recentemente a Roma e che ti consiglio di leggere!
In questa newsletter, attraverso il lavoro personale e quello di alcuni dei più grandi esperti Growth al mondo, approfondirò 4 punti chiave per affrontare il Growth nel 2025 e nei prossimi affascinanti e incerti anni che ci aspettano.
🔎 Cosa vedremo:
☠️ La morte della differenza tra B2B e B2C
Chi cresce davvero ha imparato che non si ragiona a compartimenti.🙌 Consumer is back!
Le finestre di apertura arrivano ogni 10 anni…e ci sei dentro.🤯 Defensibility e il collasso del PMF
Un nuovo fenomeno spaventoso e come difendersi.🥇 La priorità Growth 2025
Quale dovrebbe essere il tuo primo focus strategico di quest’anno.
Mentre tutti parlano di futuro, immaginando quali lavori moriranno i prossimi anni e quando arriveranno i robot, ci sono alcune cose che sono già accadute:
1) ☠️ La morte della differenza tra B2B e B2C
Lo dico da sempre: uno degli errori più diffusi è pensare business e consumer come mondi inconciliabili, al punto di considerare un caso studio B2C una perdita di tempo se si opera con le aziende e viceversa. Lo trovo da sempre un pensiero miope (soprattutto nel mondo innovation) ma nel 2025 è proprio fuori tempo e anche pericoloso. Ti spiego perché:
💡 A meno che tu non viva su Marte, avrai sentito nominare il Product-Led Growth (ne parlavo nel 2022 qui) e la sua rivoluzione. In sintesi, ha permesso a molti software B2B (e non solo) di intercettare l’utilizzatore finale, ingaggiandolo in modalità consumer, senza il classico ciclo sales che punta ai decision maker.
L’esempio massimo di ciò che dico è proprio ChatGPT: parte da un’adozione totalmente consumer basata sulla sperimentazione del singolo, trasformata in una rivoluzione nel mondo enterprise. E il tutto nel giro di mesi! Non anni.
AI a parte, Business e Consumer si copiano da tempo ed ecco cosa puoi fare…
🛍️ Business B2C? Ecco cosa puoi attingere dal B2B: Retention e Monetization.
In sintesi, i clienti business hanno una retention maggiore e maggiori revenue medie, questo fa gola a chi nel consumer deve prendersi clienti singoli in marketing-led, con costi di acquisizione crescenti. Acquisire aziende interessa sempre di più il B2C, tanto che andare verso il B2B dopo aver trovato e scalato il Product-Market fit è diventata un’evoluzione ricorrente.
Ok, ma come farlo?
✅ Strategie chiave usate dalle migliori aziende per rubare al B2B:
👉 Implementa i dati per intercettare gli “account”
Se hai già una massa di utenti importante, inizia dai dati. Scoprirai che molte aziende le hai già (proprio come in questa newsletter ci saranno più colleghi della stessa azienda). Parti da lì per comprendere i comportamenti e testare le prime vendite.
→ 💡 Tip: Utilizza dei tool appositi come June
👉 Inizia dal concetto di “valore di Team”
Prodotti come Canva, Loom, Fitprime etc. sono partiti dal singolo consumer per comprendere che l’utilizzo in modalità “team” forniva una retention molto più alta. Parti da un concetto di utilizzo condiviso tra utenti e il valore che ne deriva.
→ 💡 Tip: Loom ha scoperto che i team sales avevano una retention pazzesca. Da questo use case hanno compreso che la condivisione di una knowledge base di video era il loro “utilizzo di team” perfetto.
👉 Scala gradualmente alla complessità Enterprise
Non c’è niente di peggio di un prodotto fallito nel consumer che prova a pivotare direttamente sul sales B2B enterprise senza criterio, per salvare capra e cavoli. Comprendi prima il “valore di team” e inizia a studiare le dinamiche interne aziendali di acquisto della dimensione enterprise.
→ 💡 Tip: il Product-Led Sales è l’arte di far intervenire i tuoi sales nel momento perfetto dell’utilizzo del prodotto (ne parla addirittura McKinsey)
💼 Business B2B? ecco cosa puoi attingere dal B2C: minore friction e più activation
Il mondo business ha dinamiche pesanti: lead e sales, sales e lead. Un processo poco agile e ad alta frizione, spesso basato su demo o solo sulla forza commerciale, che si dice: “non vende il prodotto ma un deck di slide” (e qualche volta pur di chiudere una contratto... può darsi che vendano una feature che nemmeno esista, per la gioia del team prodotto). Il sogno di molti B2B è poter acquisire a massa critica i clienti ed ingaggiarli all’utilizzo, per una maggiore scalabilità e agilità. Proprio come fanno i prodotti consumer.
Ma come farlo?
✅ Strategie chiave usate dalle migliori aziende per rubare al B2C:
👉 Domandati: come posso anticipare il valore self-serve?
Nulla è facile, ancor meno riuscire ad anticipare il valore di prodotti e servizi deeptech o enterprise. Spremiti le meningi: un modo c’è (quasi) sempre.
→💡 Tip: Esempio: ad una startup deeptech che crea un materiale innovativo abbiamo creato un sistema per ricevere un campione gratuito. Ha funzionato da Dio.
👉 Tool Marketing
Per me un cavallo di battaglia (qui un caso studio personale). Si tratta di creare un tool per fornire un piccolo anticipo del nostro prodotto o servizio, utilizzandolo come acquisizione a bassa frizione rispetto alla lead generation e simili.
→ 💡 Tip: Hai un servizio che fa risparmiare energia alle fabbriche? I ciclo sales è lunghissimo. Nel frattempo puoi creare un tool di proiezione del risparmio per fare lead e acquisire aziende in maniera più smart e scalabile.
👉 Transizione a Product-Led Sales
Come per il B2C, il punto di incontro è un sistema che acquisisca clienti in maniera automatica a bassa frizione, per poi innescare i sales in occasioni ad alta monetizzazione.
→ 💡 Tip: è più facile partire B2C che il contrario: un bel caso studio by
2) 🙌 Consumer is back!
Dopo un decennio ed oltre di egemonia B2B nel mondo VC dove c’è stato quasi solo spazio per prodotti aziendali, una nuova era si è (ri)aperta: il mondo consumer. Se ne sono accorti in pochi, ma capirlo può essere un vantaggio competitivo enorme per la tua azienda o per creare business.
Nel fantastico articolo di Nfx, chiamato Consumer is Back – And Why It’s Been So Hard Since 2014 (leggilo qui) si snocciola la questione.
In sintesi: esistono delle finestre di diffusione aperte da una tecnologia, che creano una forte competizione, infine un monopolio di player troppo grandi per essere scalzati. Nel mondo consumer, i primi 15 anni del 2000 sono stati esattamente così, con un grande numero di novità, aperto e attivato da enormi innovazioni tecnologiche come gli smartphone e gli app store.
Una metafora è il mondo delle app consumer nel nostro telefono: prova a pensare il numero di app installate 15 anni fa e quelle di oggi, ne abbiamo molte meno… e tutti le stesse!
Entrare in questi mercati maturi è enormemente difficile e troppo rischioso: competizione estrema e capital intensive.
Oggi è tutto diverso. Dopo un decennio di stagnazione e big tech molto concentrate su profitti e innovazioni incrementali (ho criticato aspramente Apple per questo) si è aperta una nuova finestra tecnologica grazie all’AI e principalmente grazie ad una startup (di nuovo!) chiamata OpenAi.
Stavolta però, va tutto velocissimo: siamo già al livello 3 della finestra (vedi foto sopra), con una forte diffusione che si appresta ad essere ultra competitiva.
Di nuovo: somiglia alla prima diffusione degli app store. Tutti noi stiamo testando e implementando un numero altissimo e diverso di tool AI based sull’onda di curiosità e intraprendenza, e per ora non c’è il leader assoluto.
🤔 Come possiamo sfruttare questo momento?
L’apertura consumer offre opportunità incredibili. Ogni azienda dovrebbe porre focus strategico su questo. L’AI può democratizzare potenzialmente un’infinità di servizi (di nuovo: anche quelli B2B che per questione di pricing o struttura erano appetibili solo a grandi aziende!).
Ecco un elenco di azioni ispirate da un articolo molto interessante.
1️⃣ Consumer Launchpad – Usare le piattaforme consumer come laboratori di test e dati per ottenere feedback immediato e ottimizzare su utenti reali. Esempio: PhotoRoom ha iniziato con piccoli venditori su Etsy prima di scalare verso l’e-commerce B2B enterprise.
2️⃣ Creator/Prosumer Bridge – I tuoi utenti non sono solo consumatori, ma potenziali imprese. Segui i clienti che crescono più velocemente: sono loro il ponte naturale verso il mercato B2B. Esempio: programmi gratuiti per startup early stage di Notion, Amplitude etc. o i modelli freemium di ChatGPT.
3️⃣ Enterprise Ascent – Quando le persone si affidano al tuo prodotto per il loro lavoro, le aziende seguono. Non stai facendo sales enterprise, stai rispondendo alla domanda dei loro champion interni che diventeranno il tuo Cavallo di Troia.
➡️ Ultimo punto: Una cosa è certa, questa finestra non è la stessa dei primi 2000, le tecnologie e il livello sono molto più alti, per tale motivo il Growth torna più centrale che mai nella sua capacità di comprendere gli utenti, i modelli e i dati per far crescere un business in modo sostenibile e strategico.
Ora però vediamo i risvolti inquietanti di tutto ciò.
3) 🤯 Il collasso del Product-Market Fit (E come difendersi)
L’AI ha portato novità e opportunità, ma c’è un rovescio della medaglia. Se il tuo business si trova dal lato sbagliato, ti ritrovi fuori dai giochi.
Uno dei più spaventosi fenomeni è quello che Brian Balfour ha definito il Product-Market Fit Collapse. Un nome minaccioso che rende bene l’idea:
Il Product-Market Fit è quello stadio di maturità che ci permette di scalare la nostra azienda. Uno stadio considerato stabile e acquisito… almeno fino a poco tempo fa. L’AI ha messo in discussione questo concetto. Il potenziale collasso del nostro PMF è reale e molto spaventoso.
Questo fenomeno non è solo una possibilità, ma una realtà già in atto che sta facendo cadere una startup dopo l’altra (E presto toccherà alle aziende old economy). Alcuni esempi pratici:
A gennaio 2024 Chegg valeva 1.2 miliardi di dollari (!). Nove mesi dopo, a ottobre, era scesa a 150 milioni (-90%), perdendo mezzo milione di abbonati. Con un fatturato annuo di 662 milioni (settembre 2024), ora è valutata 1/4 di questa cifra: il mercato la considera vicina allo zero.
👉 Cosa è successo?
Chegg offriva supporto per i compiti scolastici con risposte di alta qualità scritte da esperti.
♻️ Il suo modello di crescita si basava su un Growth Loop:
Più risposte di qualità → maggiore distribuzione (SEO e altri canali) → più abbonati → più fondi per nuove risposte da esperti.
💔 Poi, ChatGPT ha incrinato questo loop per sempre.
Ci sono già diversi casi celebri di PMF Collapse, un altro è il colosso Stack Overflow, piattaforma di supporto per i developers e molti altri. Ma è solo l’inizio.
🛡️ Cosa posso fare per evitare questa sciagura per il mio business?
Innanzitutto comprendere che L’AI sta trasformando (e velocemente) il modo in cui i clienti percepiscono il valore di un prodotto:
👉 Da “un tool da usare” a → “fai tu il lavoro per me”
Le aspettative cambiano: ora ci si aspetta automazione, non uno strumento.
👉 Da “configuro manualmente” a → “capiscilo da te”
I prodotti devono imparare automaticamente dall’utente.
👉 Da “attività manuali” a → “attività in un click”
Tabelle, gestione task, inserimento dati: tutto deve avvenire senza sforzo.
👉 Da “interfaccia complessa” a → “interazione naturale”
Ci si aspetta interazione sempre più intuitiva, con comandi vocali o chat.
Se il processo di adattamento alle nuove aspettative non viene risolto in tempo, il PMF potrebbe collassare. Le aziende che invece comprendono questo trend e riducono l’attrito nell’adozione del loro prodotto, avranno un vantaggio competitivo decisivo.
Alcuni fattori che possono aumentare la difesa del tuo business e metterlo a riparo nei prossimi anni:
🛡️ Relazione diretta con il cliente
Se possiedi il tuo canale di acquisizione ed il tuo prodotto è il punto di accesso principale per gli utenti (es. GitHub), hai un vantaggio. Se invece dipendi da intermediari come Google (es. Stack Overflow), il tuo PMF è vulnerabile.
🛡️ Possiedi il workflow di creazione
I prodotti integrati nel processo creativo (es. GitHub Copilot per il coding, Notion AI per la scrittura) sono più difendibili. Se il tuo prodotto è esterno rispetto all’area di lavoro, rischi di essere rimpiazzato da soluzioni più integrate. Un fenomeno che le grandi piattaforme come Google e Microsoft sfrutteranno massivamente.
🛡️ Dati proprietari esclusivi
In un mondo dominato dall’AI, i dati sono il vero asset competitivo. Se il tuo prodotto si basa su dati accessibili ai modelli LLM, è più difficile difendere il PMF. I dati esclusivi offrono un vantaggio strategico.
🛡️ Community e Network Effect
Il fattore umano che genera relazioni sia online che offline e offre vantaggi sociali o esperienziali è un asset non replicabile nel breve e ad alta difendibilità. Una grande community, un social network o un servizio basato su esperienze di viaggi organizzati ha un’alta difendibilità e può integrare l’AI a suo vantaggio.
4) 🥇 La priorità numero uno del Growth: crea canali proprietari
Una frase di Elena Verna, una delle più grandi esperte e divulgatrici Growth al mondo. Ha esordito così durante il podcast di Lenny’s (che ti consiglio): “La priorità numero uno di chi fa Growth dovrebbe essere creare dei canali di acquisizione proprietari”.
Cosa intende? Crea canali in cui nessun altro può competere al di fuori di te.
Quando investi in SEO, SEM o social ads, stai comprando audience altrui. Sebbene sia una rapida scorciatoia di acquisizione, sei in competizione con tutti gli altri per prenderti una fetta, rendendo Google e Meta ogni giorno più ricche. I prossimi anni sono molto incerti e acquisire solo su canali non proprietari ti espone a rischi sempre maggiori.
🔐 Come puoi creare un tuo canale proprietario?
Aumentando la priorità sulla costruzione di canali di proprietà o “guadagnati”, come viralità, passaparola, community, referral, user generated content e così via. Questi canali sono unici, difficili da replicare per i concorrenti e offrono un motore di crescita molto più sostenibile e affidabile nel lungo periodo.
✅ Dove approfondire:
👉 Marketing a Zero Budget
👉 Growth Loops
👉 User Generated Content
E anche per stavolta… mi sembra proprio tutto.
Fai buon uso di questo contenuto e condividilo in azienda per aggiornare chi non dovrebbe sottovalutare questioni cruciali!
Un Abbraccio ❤️ (A distanza)
Matt
PS. Ti interessa l’argomento?
💼 Puoi chiedermi una consulenza tramite la mia azienda LTV
👉 Parlo di Growth anche su Instagram e LinkedIn
📲 E condivido contenuti (pdf, tool, libri, video) di valore sul mio Canale Telegram
📮 Questa newsletter fa orgogliosamente parte del network Newsletterati
Il canale proprietario e con esso intendo sostanzialmente la community (lo strumento che produce UGC, WOM, referral, ecc) finalmente viene unanimemente riconosciuto come l'Unfair Advantage che secondo me è sempre stato!
Occhio però, creare le community non è affatto semplice, non basta mettere insieme gente, se si vuole che funzioni davvero e diventi un fattore di crescita.
Grazie Matt, sempre molto generoso :)
Accende un sacco di riflessioni questa newsletter. Mi ha colpito la parte sull’AI rispetto i processi. Ne parlavo qualche giorno fa con un cliente, riguardo il tema del Crm. Ormai oltre ad inserire i dati, è indispensabile che un tool Crm sia in grado tramite l’AI, di aiutare l’utente ad organizzare pipeline, task, reminder e generare possibili assist per ingaggiare il cliente.