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⚙️ Product-Led Growth
L'ingrediente speciale che ha portato Figma (con i suoi 20 miliardi) e molte delle più grandi aziende tech ad imporsi sui mercati, vincendo sui big con un approccio di crescita dal basso verso l'alto
Questione un po’ tecnica ma cerca di seguirmi… sono pronto ad una scommessa, puoi segnartelo: questo argomento sarà in hype su LinkedIn e (pure se un po’ in ritardo) ne parleranno molti marketer italiani. Nel frattempo, in US è già considerato l’approccio strategico più efficace, specialmente per la crescita “dal basso” di prodotti tecnologici B2B. Sarà vero?
Eppure chi è dentro afferma che dietro i 20 miliardi di Figma ci sia un cuore tutto Product-Led Growth… Dai, scopriamo di più:
🧐 Perché dovrebbe interessarti il Product Led Growth
Trend strategico ormai popolare in tutto il mondo
Modello di crescita di alcune delle più grandi aziende tecnologiche
La formula dietro al successo di Figma, Hubspot, Slack e molte altre
Risposta ai crescenti costi di acquisizione o all’approccio sales
⚙️ Come Funziona
La maternità del termine Product-Led Growth è attribuita ad OpenView, che ha iniziato a divulgare l’approccio creando anche il primo e-book nel 2017. Ad oggi è un vero e proprio movimento, popolarissimo all’estero (qui, come al solito, questione di tempo 🐢).
Ok, ma cosa vuol dire Product-Led Growth (anche detto PLG)? Non è un semplice formula per il go-to-market e nemmeno un modello di acquisizione, ma un vero modello di crescita che ha spostato il suo focus dall’acquirente all’utente finale. Cosa vuol dire? È lampante nelle grandi aziende software B2B: la loro strategia è tutta sales-driven e in focus su chi firma il contratto. Lunghi cicli di vendita e trattative con i decision maker. Il PLG al contrario, ha un approccio bottom-up con un ciclo molto corto, che punta a prendere l’utilizzatore che sarà portavoce in azienda per spingere ad adottare la tecnologia (pensa a Slack!).
Alcune caratteristiche chiave dell’approccio Product-Led growth:
✓ End-User approach: si rivolge all’utente finale invece del decision maker, con approccio che ribalta il paradigma specialmente nel B2B
✓ Try Before Buy: il punto di ingresso dell’acquisizione è il prodotto stesso, a differenza delle aziende che avanzano a colpi di lead generation, sales e compagnia bella
✓ Allineamento aziendale strategico: non basta passare al freemium per abbracciare il PLG: si tratta di un allineamento di tutti i reparti, verso il prodotto
✓ Onboarding: nel PLG diventa il campo di gioco dove si vince la partita. L’utente deve arrivare da solo e nel minor tempo possibile al valore del prodotto (Time to Value)
Un altro concetto interessante riguarda il Product Qualified Lead (PQL). Non un lead tipico acquisito “a freddo” tramite operazioni di marketing, ma un utente che ha compiuto delle azioni tali all’interno del prodotto da ritenerlo sufficientemente “caldo” da essere spostato ai sales per una chiusura finale.
Anche qui, il prodotto è centrale e funziona da lead generation, in un modo molto più efficiente, concreto e segmentato. Vediamo l’esempio di Figma:
E ora, via alla consueta carrellata di risorse per approfondire questo interessante argomento:
🔎 Dove approfondire
💥 Da dove partire
→ L’articolo introduttivo di OpenView
la storia, i benefici, i pillar, le metriche e la strategia
→ Product-Led Growth index
Se pensi sia solo hype, guarda questo elenco delle più grandi aziende product-led ed i loro numeri
📙 Libri
→ Product-Led Growth
libro di Wes Bush da cui partire per immergersi in questo mondo
→ Product-Led Onboarding
lo abbiamo detto, la fase di onboarding è il cuore della PLG, qui un volume tutto dedicato a questa fase
→ Product-Led Organization
un volume strategico per l’adozione in azienda
🎙 Podcast
→ Come Atlassian è arrivata a 20 miliardi senza un team sales
L’azienda di Jira e Trello racconta come è cresciuta grazie ad una strategia PLG e senza nemmeno un dipartimento sales
→ Elena Verna racconta il futuro del B2B e del PLG
una delle maggiori esponenti del movimento nonché responsabile growth di aziende come Miro, SurveyMonkey, Amplitude e molte altre
🎥 Video e Workshop
→ PLG Masterclass by Wes Bush
interessante workshop basato sui framework PLG, realizzato da uno dei maggiori divulgatori
→ Amazon ed il Product-Led Growth
La Senior Product Manager di Amazon ci racconta l’evoluzione e l’approccio PLG
→ Spiegazione in italiano sul PLG
Tommaso lavora al Growth di Softr e ci dice la sua. Onore all’unico video italiano :)
😠 Haters
"È solo un altro modo di chiamare il Growth!"
Seppur sia derivativo (la parola growth parla da sé) abbiamo visto che ci sono differenze sostanziali sul focus: il Growth è una metodologia, il PLG è una strategia di go-to market.“Si applica solo ai software”
Come dico sempre: invece di trovare subito l’alibi per rimbalzare un’innovazione, prova a pensare: c’è un modo per applicarlo (anche solo in parte) nel mio lavoro? Se è chiaro che diversi business non possano abbracciare il PLG, possiamo ispirarci ai suoi principi per implementare nuove strategie.“Funziona solo nel B2B!”
Esistono numerosi casi B2C: Canva, Notion, Spotify, Wix etc. etc.“È un’altra buzzword, solo un altro modo di chiamare il Marketing”
Va bene, va bene…
Per stavolta è tutto,
un Abbraccio ❤️ (A distanza)
Matt
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