🗿 Marketing a zero budget: la guida completa
Tattiche, canali e modalità per lanciare o far crescere un business senza spendere un euro. Perché trovare crescita organica ed esponenziale, non è un optional.
Può sembrare un titolo bait, ma se segui da un po’ questa newsletter sai quanto io insista su due questioni fondamentali (per ogni business, ma per le startup in particolare): ti serve una modalità per crescere in maniera esponenziale e ti servono fonti di acquisizione organiche. Perché? Queste modalità ti permettono di potenziare tre fasi: quella di bootstrap, quella della sostenibilità e quella della crescita non lineare.
In questa puntata vedremo le tattiche più efficaci sul mercato per crescere fuori dalle solite modalità digital marketing. Come sempre con con casi studio, esperienze personali e trend più avanzati.
🧐 Perché dovrebbe interessarti
Per qualsiasi business, le fonti di acquisizione non-paid sono cruciali
Molte fonti organiche creano l’effetto esponenziale e sono il vero moltiplicatore del tuo business
Le startup con modelli SaaS, Markeplace e Social Network hanno un indispensabile bisogno di fonti organiche
Una delle poche vere soluzioni per migliorare i costi di acquisizione
💥 Questa Newsletter è sponsorizzata da Channable. Hanno scritto un ottimo articolo per sfruttare i marketplace per sbloccare la crescita del tuo e-commerce. Contiene le 6 punti chiave da approfondire per avere successo nei marketplace. 👉 Lo trovi qui
Prima questione da smarcare: un business scalabile dovrebbe mettere il massimo focus sulla crescita esponenziale e fuggire il più possibile quella lineare.
Qual è il motivo?
Se cresci solo in maniera lineare non sei una startup (ci potremmo anche fermare qui)
Se cresci in maniera lineare e lo stai facendo principalmente in maniera paid, non sei una startup e presto avrai anche un problema di sostenibilità.
Se non sei una startup, sono sicuro che ti farà comodo conoscere modalità di lancio e crescita non paid ed esponenziali
Questa non è semplicemente una guida per startup e nemmeno un “guida per tirchi” ma probabilmente una guida di sopravvivenza per business digitali e non, visti i crescenti costi di acquisizione e di affollamento dei canali più gettonati.
Perché molti non approcciano queste tattiche? Talvolta per mancanza di conoscenza, molte altre una mentalità perennemente short-term. Molti dei consigli di questa guida non ti porteranno gli stessi clienti rispetto a spendere 5k ads in un giorno, però ti garantiranno un futuro sostenibile e una possibilità in più di crescere a livello esponenziale nel futuro. Il mio consiglio è di dedicare almeno il 20% dell’effort aziendale a queste strategie
Partiamo con un distinguo importante, ovvero le differenti fasi di un business e gli approcci da tenere, da zero a mille clienti.
🧐 Le 3 fasi per andare da zero a mille clienti.
Alcune sostanziali differenze di approccio al mercato in base a dove sei:
🌱 Acquisizione uno ad uno
Es. Primi 5/10 clienti nel B2B, 100 nel B2C
Nessuna scorciatoia: i primi clienti vanno presi “di persona”. Nelle fasi iniziali non solo è la via più naturale, ma è pure la migliore per apprendere informazioni indispensabili grazie al rapporto diretto con i nostri utenti. Non per nulla il mitico Paul Graham (padre fondatore di YC e filosofo del mondo startup) dice “Do Things Don’t Scale”
🔬 La sperimentazione
Es. primi 10-100 clienti B2B o 100-1000 B2C
In questa fase, come ho già spiegato abbondantemente nella mia Guida Completa alla Ricerca del Product-Market Fit, più che una strategia, bisogna avere metodo. Ed il metodo riguarda la capacità di sperimentare ad alto ritmo e di validare più cose possibili per individuare i canali e le modalità migliori per crescere.
🚀 Lo scaling
Es. 100-1000 clienti B2B o 1000-10000 clienti B2C
Adesso si che si può iniziare a mettere alto effort nell’ottimizzazione e nello scalare i canali più solidi con budget importanti. L’errore grave che fanno in molti è iniziare a puntare tutto sull’ottimizzazione troppo presto, oppure dimenticarsi della parte di sperimentazione, che seppur in quota minore, è bene che rimanga!
🎛️ Il framework Core / Volume
A prescindere da dove sei con il tuo business, dovrai fare delle scelte sui canali di acquisizione, e questo framework può aiutarti a fare delle distinzioni cruciali:
Come puoi vedere ci sono due aree cruciali, quelle Volume e quelle Core. Perché è importante capirne le differenze?
🎛️ I canali di acquisizione Volume sono tutti quei canali dove possiamo controllarne intensità e velocità, ma che crescono principalmente in maniera lineare e hanno dei costi impegnativi. Tutto il performance marketing ne è un esempio classico.
⚙️ I canali Core, al contrario, sono in genere più lenti e meno controllabili, ma hanno notoriamente un costo più basso ed un effetto esponenziale migliore.
ℹ️ Un business basato solo su canali Core ha una crescita organica molto alta e una forte sostenibilità, ma anche poco controllo e velocità. Viceversa un business basato solo su canali Volume è capital intensive e rischia di avere solo una crescita lineare, un approccio molto rischioso nel mondo startup, dove troviamo molti business che spente le paid ads, si spegne letteralmente l’azienda.
Visto che in giro puoi trovare una montagna di contenuti validi sui canali di tipo Volume, ho deciso di creare questa newsletter per valutare tutti i canali Core a basso o zero budget, per trovare crescita organica e si spera, anche esponenziale. Apriamo le danze!
⚙️ Le migliori leve Core per crescere a zero budget
Vediamo adesso nello specifico i migliori canali core, cioè quelli che mi hanno dato più risultati su molti mercati diversi, da approcciare nel 2024 senza budget e per potenziare la tua crescita
🤝 Referral
Un programma referral efficiente è il sogno di molti business, ma la sua complessità va ben oltre l’invita un amico. Non a caso la maggior parte delle operazioni che vedo in giro portano un fattore davvero basso di crescita. Per creare un sistema referral performante ci deve essere un livello di comprensione del valore percepito del proprio utente molto elevata (qui ti consiglio tutti i metodi per comprenderla e aumentarla) e anche un Time of delight ben definito, cioè la tempistica perfetta nel presentare l’occasione del referral. Studi dimostrano che questo può aumentare del 300% la conversione (fonte nelle risorse).
Risorse:
📙 Articoli: Un fantastico Articolo di Elena Verna che presenta tipologie di Reward e di Time of Delight per realizzare il referral program perfetto
🛠️ Tool: i miei tool preferiti per fare un programma referral no-code sono Upviral, Viral Loops e Firstpromoter
🗣️ Content
Lo si dice da tempo: Content is King. Una infinità di aziende investe nel contenuto con effort e risultati variabili. Qui non ti spiegherò di come far content marketing (ci vorrebbe un report a parte), ma di un’opportunità in particolare: il Founder-Led Growth. Una delle modalità di go-to market più potenti e a basso costo, specialmente in ambito B2B (Si può fare pure nel B2C ma è molto più difficile partire da zero, di solito bisogna avere già un’audience importante come asset personale). Fare FLG vuol dire puntare sul personal brand del (dei?) founder e sfruttare in primis l’occasione organica che offre LinkedIn sul mercato italiano e mondiale per chi vuole iniziare a creare contenuto. Come farlo? Ecco il kit di partenza:
Risorse:
📙 Articoli: Una guida ben fatta sul Founder Led Marketing
🛠️ Tool stack: un CRM ideale (thanks to Daniele Manucci), lo strumento per avere l’anteprima dei post LinkedIn, e Substack per aggiungere una bella newsletter (con qualche buon consiglio di crescita)
👤 Benchmark: alcuni founder molto attivi da seguire, in Italia 🇮🇹: Alex Roggero (Crono), Nicolò Santin (Gamindo), Luca Mastella (Learnn) e all’estero: Enzo Avigo (June) Rand Fishkin (Sparktoro). Sì, ce ne sono di altrettanto validi e attivi che non sto citando… forse ne farò un report apposito? Vedremo 🙃
🛠️ Tool Marketing
Questa modalità mi sta dando particolari soddisfazioni in moltissimi mercati. Di cosa si tratta? Di utilizzare un tool come punto d’ingresso dell’acquisizione. Questo ci consente di abbassare l’attrito in maniera radicale, poiché non stiamo dicendo ai nostri clienti “lasciami il tuo lead per venderti qualcosa” oppure “compra il prodotto/servizio” ma gli diciamo di usare un tool per ottenere un’anteprima di valore. Può essere utilizzato per potenziare il paid o anche per innescare viralità organica.
Ne ho parlato nel caso studio Up2You, startup greentech dove abbiamo applicato il tool marketing per dare un’anteprima della carbon footprint aziendale, tattica che ci ha permesso di scalare i lead in maniera importante
Risorse:
📙 Video: nel mio corso Growth Strategy presento applicazione e caso studio (qui il caso studio in versione articolo)
🛠️ Tool: il mio strumento preferito per creare form e questionari ottimi nel tool marketing
📰 Articoli: un contenuto con esempi celebri a cui ispirarsi
🛠️ Growth Loops
Il Growth Loop è l’ossessione di chi fa Growth, perché è dietro questi sistemi che si nasconde la fonte di crescita esponenziale più importante. Esistono loop basati sul Content, su modalità offline, di Referral e molte altri.
Senza dilungarmi troppo sulla questione, ti rimando alle risorse per iniziare a conoscerli ed applicarli da subito
Risorse:
📰 Articoli: ho scritto un report verticale sul mondo dei Growth Loop
🛠️ Strumenti: il Framework ideale per iniziare a creare il tuo
🔎 SEO
Cosa si può dire sulla SEO cioè Search Engine Optimization? Potremmo fare una newsletter a parte solo per quella, e probabilmente diventerebbe vecchia in pochi mesi, con tutte le novità dell’algoritmo che ci sono state e che ci saranno a breve con la rivoluzione AI. Quello che posso consigliarvi è di seguire gente e risorse serie che vi danno delle solide basi da cui partire. Ma soprattutto: non escludere questa importante disciplina dai tuoi canali di crescita.
Risorse:
📙 Libri: The Art of SEO è libro immenso in tutti i sensi, ora in italiano.
📹 Video: corso di scrittura SEO by Giorgio Taverniti (consiglio anche la sua newsletter FastLetter! )
📰 Articoli: Un contenuto su come aumentare traffico e backlinks
🎳 One to Many
Una delle modalità di acquisizione più potenti in assoluto. Come da naming, one to many significa che acquisiamo entità che a loro volta vanno sul mercato a generare altri clienti per noi. Sembra un sogno? Eppure le modalità White Label, Affiliazione, co-branding e similari fanno esattamente questo. Non sempre è possibile applicarlo, ma dove si riesce ad applicare con successo ha un potere esplosivo esponenziale
Risorse:
📹 Video: due contenuti su Learnn dove racconto personalmente, un caso studio in affiliazione e anche uno in white label che hanno generato numeri impressionanti
📰 Articoli: un contenuto di valore su come creare programmi di affiliazione
🧩 Community
Avere una community è un grande asset ed il sogno di molti. La verità è che è un processo estremamente faticoso e complesso. Oggi abbiamo due concetti nuovi che ti consiglio di approfondire: il Community-Led Growth ed il Build in Public. Il primo è una modalità di Go-to market dove il business usa come vettore la community, il secondo è una modalità di comunicare in maniera trasparente il percorso della propria azienda, ingaggiando gli utenti in maniera partecipativa. Ecco le risorse per iniziare a farlo:
Risorse:
📹 Community-led Growth: un articolo fantastico da cui partire una vera e propria knowledge base sul CLG stracolma di contenuti.
📰 Build in Public: 20 esempi e 20 founder da cui ispirarsi per il build in public. Un e-book gratuito di 8 capitoli e una guida step-by-step
🛠️ Strumenti: uno dei migliori strumenti
👥 OPN (Others People’s Network)
Come da titolo, crescere attraverso entità esterne. Siti web, community, luoghi, oppure marketplace, il limite è solo la fantasia. Oggi ci sono una infinità di luoghi dove poter lanciare un SaaS, dove vendere prodotti su piattaforme terze e molto altro. Product Hunt, Hacker News, Marketplace come Amazon (e tanti altri)
Risorse:
💻 SaaS: oltre a Product Hunt, qui trovi una lista fantastica di 48 siti dove lanciare il tuo business a livello globale
🛍️ E-commerce: non solo Amazon: il mondo è pieno di marketplace pieni di clienti sui quali vendere i tuoi prodotti. Qui una bella selezione da tutto il mondo
Prima di chiudere, una piccola novità: sono diventato direttore del Growth Strategy Program del POLIMI GSoM, un programma fantastico che porta il mondo del Growth in ambiti di altissimo profilo. Nel link trovi maggiori info e la brochure.
Per stavolta è tutto,
un Abbraccio ❤️ (A distanza)
Matt
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Wow! Una sequenza di Link utilissimi! Grazie.
Molto interessante, grazie !